BATNA Significato – Miglior alternativa in un accordo di negoziato

Che cosa si intende per BATNA? Il concetto è stato sviluppato da Roger Fisher e William Ury. Il significato di BATNA:  (Best Alternative To a Negotiated Agreement) Miglior alternativa a un accordo di negoziato.

  • Un bravo negoziatore non si presenta mai al tavolo della trattativa senza il piano B.
  • Avere un solo piano determina il fallimento della negoziazione.
  • Prima di ogni incontro la preparazione di più alternative è fondamentale

Ognuna delle due o più parti che si troveranno a mettere sul piatto le proprie proposte dovranno trovare il proprio BATNA, cioè la miglior alternativa all’accordo che ci si ritroverà a discutere.

Nella negoziazione per ritornare a casa soddisfatti per aver trovato il miglior accordo per entrambi, bisogna studiare tutte le possibili soluzioni che si possono mettere in gioco quando è necessario.

Come si fa a determinare il BATNA?

  • In primo luogo è opportuno individuare la propria posizione e i propri interessi
  • Una volta fatta la lista, determinare tutte le possibili soluzioni
  • Scegli l’opzione migliore, quella che ritieni più giusta
  • Guarda ciò che hai “costruito” dal punto di vista della controparte
  • Procedi e se necessario modifica le tue alternative

I fattori più importanti che ti servirà approfondire per il tuo BATNA saranno i seguenti:

  1. Costi. Quanto costa nel breve, medio e lungo periodo, mettere sul piatto negoziale la migliore alternativa.
  2. Fattibilità. Scegli tra le migliori alternative pensate, quelle più realistiche e quindi fattibili.
  3. Impatto. Tra le molteplici alternative, quale avrà il miglior impatto positivo.
  4. Conseguenza. Individua un possibile scenario futuro, per capire cosa accadrà nel tempo per ogni opzione che hai scelto.

Per costruire il proprio BATNA bisogna essere liberi da tutti i filtri emotivi che possono entrare in gioco e far scegliere l’alternativa che soddisfa momentaneamente l’ego e non porta nessun beneficio positivo nel medio e lungo periodo. Non sottovalutare l’efficacia della controparte a costruirsi il proprio BATNA.

Cristian Andreatini

Mi piace il Coaching e mi piacciono le sfide. Ogni volta rimango affascinato da come il potenziale umano possa fare una rivoluzione nella vita delle persone, quando viene riconosciuto, accettato e gestito con grande consapevolezza.

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