Qualsiasi negoziatore anche il più sicuro di sè, sente dentro più o meno forte l’ansia da prestazione. Per quanta esperienza ha fatto nel campo, per quanto corsi di negoziazione e di vendita ha frequentato, la risposta alla domanda come chiudere una trattativa è sempre pronta a cercare nuove risposte per eccellere al massimo.
Ci sono tecniche di negoziazione e passaggi chiave molto importanti da conoscere e saper utilizzare con abilità, un bravo venditore / negoziatore sa che ogni cliente è a sè, così come la trattativa, sempre diversa l’una dall’altra, anche dovessimo vendere sempre allo stesso cliente.
Vendere è un mestiere duro, non ci si improvvisa, se succede duri poco, meno di quello che pensi, non piace a nessuno prendere sberle in faccia tutto il giorno, tutti i giorni, quindi studia come chiudere una trattativa al meglio e inizia a raccogliere risultati.
Le regole sono varie per vendere di più, così come gli ingredienti che servono per cucinare, puoi averne di tutti i tipi, ma in base al piatto che vorrai preparare, dovrai utilizzarne alcuni ingredienti piuttosto che altri.
Se cucini pasta al pomodoro, non si serviranno mandarini e mele, se farai una torta di mele, non ti serviranno pomodori e basilico. Capito il concetto?
Approfondimenti:
Studiare la negoziazione per chiudere una trattativa
Le strategie di negoziazione non possono essere tradite dall’improvvisazione, dalla fretta e dall’emozione. In questo terreno di gioco non si scherza, o sai gestire la trattiva come un vero professionista o perdi, perdere significa non chiudere la trattiva, perdere fatturato e raggiungere il fondo.
Quindi vediamo passo dopo passo come chiudere una trattativa negoziando al meglio. Di seguito puoi leggere i miei suggerimenti che ti porteranno a fare l’affare desiderato e a renderti un negoziatore ancora migliore e preparato.
1. Preparazione: la preparazione non è solo intesa come la capacità di condurre una trattativa con successo. Significa anche studiare il cliente, i suoi competitor e tutto il suo mondo, prima di presentarsi e sostenere l’incontro.
Se non conosci nulla di lui, non ti informi dei suoi punti di forza e di debolezza, come farai a studiare la migliore strategia?
Quindi cerca le informazioni dove puoi, sfrutta le informazioni necessarie che ti portano ad alzare il livello della trattativa. Chi è dall’altra parte spesso è molto informato, o conosce profondamente l’argomento della negoziazione, sarebbe un errore grossolano presentarsi ad un campionato di calcio senza essersi allenati, senza sapere chi sta dall’altra parte del campo.
2. Pianifica una strategia: la prima offerta che verrà fatta, sarà la base per procedere con tutte le altre alternative che verranno messe sul tavolo.
Da un punto di vista contrattuale, una controfferta annulla tutte le offerte precedenti. Quando si fa un’offerta, puoi ottenere:
- l’accettazione
- il rifiuto
- la controfferta
Quando una proposta viene rifiutata, bisogna agire con domande aperte e chiuse per capire il vero perchè del rifiuto, solo capendo la motivazione, si ha la possibilità di formulare una seconda proposta, in sintonia con la prima, o per non distaccarsi eccessivamente dall’obiettivo.
Gestire una trattativa per vendere di più
3. Mantieni l’equilibrio dell’offerta: se vuoi capire come chiudere una trattativa, questa parte non deve mancare mai. La tecnica del win-win è fondamentale per raggiungere un risultato soddisfacente per entrambi le parti.
Se dai l’impressione che vuoi il piatto tutto per te, la controparte farà di tutto per non cedere neanche un pezzettino, se invece dimostri che vuoi raggiungere il miglior risultato per entrambi, allora l’altra parte inizierà a dare perchè capisce che può anche ricevere.
Quindi ancora una volta capirai com’è importante conoscere molto bene le priorità di chi hai di fronte.
4. Capisci i tuoi punti di forza: scopri anticipatamente quali sono i tuoi punti dove far leva per sfruttarli al massimo.
Se tu sei l’unico punto di riferimento per quel prodotto e servizio, hai la possibilità di gestire da protagonista la trattativa e portarla fino in fondo secondo la tua idea.
Diverso è quando stai trattando qualsiasi cosa che non abbia una grande richiesta, i margini di negoziazione non sono così ampi, dovrai giocare molto sulla conoscenza e sulla competenza di ciò che stai trattando.
5. E’ ora di chiudere la trattativa: la negoziazione è come una partita a scacchi. Devi saper interpretare la prossima mossa. hai la consapevolezza che chi hai di fronte è un abile giocatore e sa gestire al meglio la situazione.
Quando capisci che sei arrivato ad un accordo definitivo, incomincia a dirigerti verso la chiusura della trattativa per non perdere il momento giusto e riavviare il processo di negoziazione.
Suggerimenti per chiudere una trattativa
- E’ pronto per iniziare?
- Crede allora che siamo in grado di darvi ciò di cui avete bisogno?
- Avete altre domande o siete pronti a procedere?
- Diciamo allora che siamo pronti per collaborare se non avete altre domande
- Arrivati a questo punto metterei per iscritto gli accordi presi
- Credo proprio che siamo arrivati al punto, lei che ne dice?
Le modalità sono molteplici, come già detto ogni volta è diverso, anche con lo stesso cliente di sempre ogni volta può cambiare, dipende dal momento in cui si trova il cliente, dipende dal comportamento della concorrenza, dal fabbisogno che cambia in continuazione, ecc…
Chiudere una trattativa è un lavoro che mette a dura prova il carattere di molti negoziatori, ma diventare abili ed esperti, permette di raggiungere qualità e successo.
